中國古典文學語本《論語·顏淵》中就有提出：“夫達也者，質直而好義，察言而觀色，慮以下人。”
其中，察言觀色意指揣測別人的心思。中醫(yī)亦有“望、聞、問、切”之說，即通過這四種診法來醫(yī)治疾病。前者著重強調看，指通過眼睛體驗、感受、猜測別人的心思。而后者則將觀、聽、詢問和指摸四種感官結合查看病結所在。
如今，這些也正被世人用于各個方面來為自己“指點迷津。”對于會展參展商來說，這種通過感官而判斷事物的方式似乎顯得尤為重要。
以廣交會為例，在這個不同國家、不同膚色、不同語言的商人云集于一堂的“大集市”上，如果你能通過自己的感官正確判斷各類客戶，那么展會洽談成交的成功率必然大大提高。
毛毛是一家紡織品出口企業(yè)的銷售經理。她分享，很多人總是抱怨參展無效，甚至放棄很多參展機會，而她的大多數(shù)訂單都來自展會，原因只有一個：懂得察言觀色，注意觀察買家說話時臉上露出的表情以及其他肢體動作，以決定自己該采取怎樣的行動。
在展位上，對來到公司展位的客戶，拿到對方名片后需在兩秒內對其進行初步判斷。這是毛毛介紹的展會現(xiàn)場判斷客戶的第一步。
1、看公司名稱。看其公司是否是行業(yè)內知名的大公司或零售業(yè)排名前250的公司？是不是歐洲品牌或者是奢侈品牌的原材料買手。
2、看國家。業(yè)務員拿到名片要迅速判斷、分析該國市場的特點，看看自己的產品是否適合這個市場？包括產品圖案和顏色。例如中東客戶一般喜歡大紅大紫、金碧輝煌的艷色，而歐洲主打黑白灰和其他偏深的簡單、素雅的冷色調�！叭绻虿皇煜な袌龆棋e了產品，就相當于抱錯了佛腳，再怎么使勁吆喝也不會有結果�！彼f。
3、看公司信息是否完整。名片上的這些信息至少可讓你從表面上判斷其是否是一個正規(guī)的公司。有沒有公司LOGO、郵箱、網站，以及和電話號碼不一樣的傳真號碼。
是否有詳細的公司地址？客戶的頭銜是什么？是買手還是采購經理、銷售經理或者產品經理？是設計總監(jiān)還是董事長？是大客戶還是小客戶？是經銷商還是自營店？是商超買手還是集團買手？真客戶還是假客戶？是優(yōu)質客戶還是“雞肋”客戶等等，這些信息至少在2-5秒內必須做出判斷。
之所以了解這些信息，是因為它們決定了你接下來要推薦什么產品給客戶，以及要根據這些信息如何給客戶報價，甚至牽涉到后續(xù)跟進中，要如何“下餌”以促使雙方有機會做成生意。
正如毛毛所言，每位來到展會參觀的客戶都是有下單欲望的，只是他會將訂單下給誰的問題。那么，當有了和客戶交換名片的初步接觸后，接下來就要懂得在交談中學會看客戶的眼神。
“通過這種眼神的表現(xiàn)，我們可看出客戶是否有意向將訂單下給自己�！泵f。
她認為，眼神可以表露出客戶是否對產品感興趣�！叭绻蛻糁豢匆谎劬蛯⒛抗廪D移的產品，我不會向他推薦。一般前來展會采購的都是經驗豐富的買手，且一定是在本行業(yè)有多年經驗，并對產品能夠迅速做出判斷，找到好銷的產品。
如果是沒有經驗的買手，采購的產品都會滯銷，那估計早已被行業(yè)和公司所遺棄。相反，如果客戶一直盯著一個產品看，而且仔細聽業(yè)務員的講解，這時你一定要特別關注�；蛘呖蛻艨吹揭粋�樣品，伸手上前去觸摸，然后詢問詳細信息的也要特別留意。另外，如果客戶一進展位就直奔某一產品而去的，或者客戶和業(yè)務員在交涉中越聊越眉頭緊鎖的，都是非常積極的信號�！彼f。
毛毛表示，客戶如果詳細記下產品型號，主動說出自己的產品規(guī)格、圖案、顏色、詳細詢問集裝箱裝量、詳細詢問交期或者打樣細節(jié)等，都是對產品有興趣的表現(xiàn)。
往往在展會上，總有一些人仰仗“專業(yè)買家”的身份，做的卻只是了解市場信息，并無采購意向的事情。所以，在展會中，業(yè)務員要能高效率地找到真正有采購意向的采購商，依舊得靠“看”。
1、看衣服。如果客戶是兩個人以上，就看其衣服或行李箱上是否有公司LOGO？客戶有沒有穿正裝？
2、看團隊。如果具備以下幾點的，一般都是比較大且正規(guī)的公司采購團隊，有買手、產品經理、設計師等。另外，看團隊中老板是否在？尤其是韓日客戶。
3、看詢問內容。如客戶是否有詢問產品細節(jié)，或者自帶樣品，并且問你一些你沒見過的新產品，或者咨詢相關新開發(fā)的產品信息。
“其實，當一個業(yè)務員有一定經驗積累的時候，判斷這些信息就是幾秒鐘的事情。很多時候我遠遠地看到一個客戶走來，就知道這個客戶我要去抓住，所以在他尚未到達公司展位前，我就已經準備了好幾個方案在等著他了�！泵f。
此外，參展過程中，業(yè)務員介紹產品或者展位上所擺放的產品，一定要有主次之分�！邦愃茣r裝發(fā)布會，一定會有哪一個是主秀。這一次的主打產品或者主推產品是什么？哪些產品是給哪一類客戶的等等。這些都應該提前就安排布置好。”毛毛說。
首先，如果是老客戶，該推什么產品，什么價格，對他這次訂單量的要求等策略，都應該在參展前就定好。
其次，邊談邊觀察客戶的反應。毛毛指出，有時候業(yè)務員不一定會向客戶推薦適合客戶的產品，這時就要根據客戶透露的信息隨機應變�！袄缈蛻粢苍S會突然提到某個展會中沒帶來的產品，那么就要設法放個‘餌’留住客戶，以創(chuàng)造一個讓客戶來公司細談的機會�！彼f。
再次，很多客戶前來參展并不是只待幾天，他們每來一次都會做好會見老供應商，認識新供應商的機會。而這機會最終會給誰，就要看每個公司業(yè)務員的水平了。
最后，爭取進一步見面的機會非常重要。如果通過分析，判斷出該客戶非常有價值，那么一定要說服老板無論是價格、服務或者其他方面，可做出適當讓步，讓其具有足夠的吸引力，務必要爭取和客戶面談。
“客戶在展會上會見到很多展商，而展會上的交談時間不一定足夠。所以一個月之后遺忘某一新展商的概率近乎于100%，除非你的產品是獨一戶，或者正是客戶要找的，但這種可能性也近乎于零�！彼f。
事實上，現(xiàn)在的客戶非常精明，他們很少在當場下單，因為需要時間整理和對比。這就要求業(yè)務員對目標市場有所積累和了解，知己知彼，在恰當?shù)臅r間推薦適合的產品，給予合理的價格和良好的服務，如此便容易接到訂單。
